Las ventas esclavizan y los beneficios realizan.

Así pone título Trías de Bes a un apartado muy interesante en su libro: “El libro negro del emprendedor”.

Dice que en las escuelas de negocio se insiste mucho en que las empresas tienen que crecer. Crecer. Crecer y crecer.

Pero él dice que hay que tener mucho cuidado en cómo crecer.

Habla de una empresa textil que llevan tres hermanos. No sé si el caso es real o inventado, me da igual, porque lo que enseña es perfecto.

Dice que las ventas de la empresa iban muy bien: 20 millones anuales, lo cual parece todo un éxito.

¿Pero qué es el éxito?

Los hermanos apenas alcanzaban los 500 mil euros anuales de beneficios y tenían el nivel de cortisol por los techos.

Entonces hicieron un análisis de su cartera de clientes y descubrieron que un puñado de clientes les traían el total de sus dolores de cabeza: se atrasaban con los pagos, traían conflictos de todo tipo y exigían descuentos  insostenibles.  

En cambio, unos pocos buenos clientes eran los que les aportaban beneficios. Clientes que valoraban su producto y no ponían mil pegas a cada paso. 

Tal y como estaban las cosas, vieron que los buenos clientes mantenían a la empresa, salvandola de los pésimos acuerdos comerciales que tenían con los otros. En otras palabras: los buenos clientes subsidiaban a los malos. 

¿Qué hicieron?

Deshacerse de clientes pesados, aunque con eso bajaron la facturación a 15 millones de euros.

Dedicaron todo lo que se ahorraron en estrés a hacer mejoras en calidad y estrategia, y a crecer con cautela, con pasos lentos y seguros.

Los hermanos pasaron de obtener 500.000€ de beneficios a 1,5 millones. Es decir, se quedaron con menos ventas que salen más a cuenta.

Salvando las distancias, aunque tu facturación nunca haya visto tanto cero, apunta en la misma dirección: la calidad antes que la cantidad.

Porque te aseguro que no quieres más clientes, salvo que sean buenos.

Más y mejores clientes.

Mejores son los que están en sintonía con tu manera de hacer lo que haces, los que valoran tu enfoque, los que trabajan con una filosofía similar a la tuya. Los que se quedan satisfechos. Los que entienden de su negocio lo suficiente como para saber el valor de las cosas, y del tiempo.

A ellos te diriges cuando escribes. 

A los demás, no los quieres ni cerca. No tengas miedo de caerles mal, muy mal.

Es lo mejor que te puede pasar.