La mejor venta es la que no se nota
La que te cuelan con gusto
Es Steve Jobs hablando a unos chicos de la universidad de Stanford, es Forrest Gump esperando a su Jenny con unas Nike en el jardín, es Gwyneth Paltrow diciendo que vende una vela que huele igual que su rubia entrepierna.
Te ríes con la gracia, lloras con las películas, tienes un subidón de adrenalina viendo un partido de fútbol, de tenis, de ajedrez o de lo que sea.
Y sin ser muy consciente de cuándo tomas la decisión, vas a esa tienda y dejas el equivalente de un sueldo entero en un móvil o usas unas zapatillas en vez de otras.
Compras cosas útiles, pero también cosas estúpidas que te dan la misma satisfacción y utilidad que un estornudo.
Sí.
A veces compras basura con una sonrisa. Hablas de ello en la cena con los amigos, te ríes, tan alegre.
Hasta que un día te toca emprender
Acumulas conocimientos, experiencia suficiente y creas servicios (o productos).
Pero ojo, tus servicios y productos no son basura, has puesto allí tu conocimiento, tu patrimonio y tu tiempo.
Cuando le pones precio a tu servicio sabes que allí estás cobrando las horas que no le has dedicado a tu pareja, los cuentos que no le has leído a tus hijos, los palos que nunca le vas a tirar a tu perro.
Sientes orgullo por lo que ofreces.
Pero mira,
por un juego extraño de la psique, cuando llega la hora de vender ese servicio… no quieres aplicar las técnicas publicitarias, aunque sean las mismas que las grandes marcas utilizan contigo. Con todos.
Te da vergüenza.
Sientes que haces el ridículo.
O peor: tienes demasiado orgullo para rebajarte a vender.
Quisieras vender de manera espontánea. Casual.
Sin pararte a observar que las grandes marcas lo hacen con premeditación. Aunque el efecto sea el de parecer espontáneos, no lo son.
Saben lo que están haciendo. Responden a un plan, una estrategia.
Y te sientes torpe tratando de explicar lo que haces y las razones por las que tendrían que contratarte a ti en vez de a otros.
Has crecido escuchando que competir no era lo importante y ahora ves como tu competencia tiene más clientes que tú aunque ofrezca algo de menor calidad.
Y eso jode.
Piensas que tu competencia ha tenido suerte.
*Más dinero.
*Mejores contactos.
No se te ocurre pensar que estás fallando el tiro. Pero tienes algunas dudas.
Entonces miras las webs de los vecinos
Copias cuatro frases que un desconocido copió a un tercero con quién sabe qué resultados.
Y claro. No vendes.
Pero eso no es lo peor.
El problema es que además de no vender sientes que no es justo.
Puede ser que pienses por error que el público es idiota y que no sabe apreciar la calidad de tu marca. En ese caso tus textos huelen a superioridad.
O puede ser que sientas que eres tú quien no encaja. Alguien que no merece una buena porción de mercado. En ese caso (el más habitual) escribes como si pidieras perdón y permiso para vender.
El caso es que el cliente no quiere a nadie que se sienta por encima ni debajo de él. Mucho menos que ofendan su inteligencia con trucos baratos.
Ya puedes cambiar el logo y el branding cien veces. No conseguirás vender si no haces un cambio en tu mensaje.
Madre mía, cómo te estoy dando la lata.
Pero esto tiene un final feliz. Créeme.
Un día puede pasar una cosa que lo cambia todo.
Un día te haces las preguntas que necesitas para vender
¿Por qué alguien querría comprarme a mí?
¿Qué le pasa a mi cliente ideal? ¿Con qué sueña? ¿Qué es lo que le angustia?
¿Cómo logro llamar su atención?
¿Cómo consigo que entienda que sé de lo que hablo?
Comienzas a comunicarte de otra manera. Comienzas a “copywritear” tu comunicación.
Dejas de esperar la aprobación de los curiosos. Ya no te preguntas si alguien se dará cuenta del valor de tu trabajo.
Te ocupas tú de que suceda.
Ahora piensas como copywriter.
Te centras en tu cliente ideal.
Aprendes a emocionar como las grandes marcas, pero adaptándote a tu negocio y a tu mercado.
Es decir: utilizas sus trucos sin perder la identidad por el camino.
Tu cliente ideal percibe la calidad de tu trabajo, sabes atravesar sus defensas, colarte en su mente.
El mundo comienza a ser un poco tuyo, no digo solamente tuyo, pero sí que crece un sentimiento de pertenencia.
Tu capacidad de influir en el entorno se hace más grande que la influencia que el entorno ejerce sobre ti.
Dejas la lucha, ya no intentas que las cosas que te rodean sean de otra manera.
Las reconoces. Las observas. Las aceptas.
Ahora tienes el espacio mental para crear un plan
Lanzas tu mensaje y comienzas a sembrar en las mentes de tus clientes potenciales.
Te conviertes en un francotirador.
Y haces más y mejores clientes, claro. Algo mucho más valioso que hacer ventas.
Bueno…
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