Storytelling de Guerrilla
Historias para vender
Esperando a Charlie en el aeropuerto de Buenos Aires
Por 10.000 motivos estuve 15 años sin volver a Argentina.
Más de una década sin pisar mi tierra.
Cuando reuní las diez mil razones para ir con mis tres hijos, nos subimos a un avión y nos fuimos.
No sabía como me afectaría el viaje, qué emociones olvidadas me iba a encontrar. Estaba tan nerviosa que no dormí.
Mis cachorros estaban emocionados también, al fin conocerían los lugares y las caras de todas las historias que su padre y yo les contamos desde siempre.
Lo que no sabía que me estaba esperando como un cachetazo de esos que te dan vuelta, es el olor. Los olores indefinibles de los lugares y las personas son únicos.
Ni bien entramos en el aeropuerto se me puso tembloroso el mentón y trataba de contener las lágrimas mientras buscábamos el equipaje.
Aguantaba bastante bien.
Dejé a los chicos y las maletas dentro y salí a los 40º de la calle a ver si estaba Charlie, el ángel de la guarda que aseguró que se ocuparía de ir a buscarnos.
Pero Charlie no estaba.
Charlie no estaba.
Estoy en Argentina, me dije a mí misma, acá la gente si dice «nos vemos a las 11», no quiere decir exactamente lo mismo que cuando en otros lugares dices: «nos vemos a las 11». Paciencia.
Miraba y miraba, y en esas estaba cuando veo a Graciela, la mujer de Charlie, solo que en una versión más rubia y arrugada.
Una versión hecha mierda.
«Qué mal le han sentado los años.» Pensé.
«¿A mí me habrán sentado igual de mal?» Pensé a continuación.
La tenía a unos metros delante mío, y era la primera cara amiga que encontraba en el primer viaje después de emigrar y cambiar de residencia, de vida, de mentalidad. Me había ido con 21 años, dos hijas y un marido, y volvía con 39, tres hijos y solterociada.
Eran muchas cosas hermosas en la mochila existencial.
Le grité como si estuviera a 200 metros en vez de 20.
– ¡Graciela! ¡Graciela!
Abrí los brazos y corrí al encuentro.
Antes de llegar, ya se me caían las lágrimas.
– Graciela…casi no te reconozco con este rubio, qué alegría verte, que bueno que viniste, pensé que Charlie se había olvidado de nosotros.
La mujer tenía en el cuello olor a Lulu, un perfume muy fuerte que me traía todavía más recuerdos…
– Mirá me dijo, no sé quién sos, yo no soy Graciela…
Me dijo la desconocida.
– Bueno. Le dije yo mientras seguía con mi cabeza en su hombro.- Lo mismo me alegro de verte.
Y se fué. A abrazar a un tipo que estaba atrás mío.
Bueno, esto de las confusiones es normal. Pasa casi cada día. Cada treinta segundos una persona es confundida en algún lado.
Pero con tu negocio no puedes darte esos lujos. Tu negocio no puede confundirse con el mar de negocios de tu competencia.
No puedes arriesgarte a ser igual a los demás y quedar en el olvido. Has puesto demasiado esfuerzo en llegar a donde estás ahora.
Tus historias marcan la diferencia, si emocionan y se queda en el subconsciente del lector.
No te vayas sin el jersey
Storytelling. Contar “algo” es quizás el recurso más efectivo de comunicación.
Pero no te voy a amargar explicándote el viaje arquetípico del héroe, eso ya lo encuentras en cualquier blog, si buscas en Google.
Te saldrán guías para hacer storytelling en cuatro pasos, en cinco pasos, en diez pasos, en veinticinco coma tres pasos. En todas hay un héroe, un antagonista, un conflicto y un final feliz.
Pero cuando lees las historias que te cuentan, bostezas.
Es lo que pasa cuando aprendes copywriting en youtube.
Hoy te quiero hablar de un detalle que puede cambiar por completo el efecto de tu historia.
El principio de Chéjov dice que si en una obra (de teatro) sale un arma en el primer acto, algún personaje tiene que morir en esa historia.
Es decir que todo lo que aparece en escena tiene que ser relevante, o eliminado.
Pero aquí, en el libro “Ideas que pegan” de los Heath (Chip y Dan) lo explican en modo científico:
Tres psicólogos interesados en la comprensión humana de los relatos crearon varias historias que los participantes debían leer en un ordenador.
Los dividieron en dos grupos, el primero leyó una historia que asociaba un objeto a un personaje principal. Ejemplo: “Juan se puso el jersey salió a correr”.
El segundo leyó un relato en el que el objeto se separaba del personaje “Juan se quitó el abrigo antes de salir a correr”.
Dos frases después, el relato incluía el jersey, y el ordenador podía calcular el tiempo que tardaban los participantes en comprender la frase.
Los que creían que Juan tenía el jersey puesto cuando salió a correr tardaron menos en comprender que los que pensaban que el jersey se quedó en casa.
Una cosa es defender que leer nos hace imaginar cosas, y otra es que cuando Juan se quitó el jersey lo dejó en casa, se quedó en algún lugar de nuestro cerebro.
Espero que lo aproveches y que no aburras con lo del viaje del héroe, no hay que ser literal, ni previsible.
Imagina que te digo que una tal Rebeca tenía problemas con su negocio pero gracias que se suscribió a la newsletter de Copywriting de Guerrilla le sobran clientes y ahora trabaja desde una playa de Brasil mientras toma caipiriña y baila samba con dos simpáticos mulatos que le dicen no sé qué de un masaje.
No haría eso contigo. Te mereces algo mejor.
Storytelling para palomas, y para gaviotas también
Un día soleado me senté en el banco de un parque.
Estaba debajo de un árbol perfecto, el banco era de madera. Enfrente mío, un lago brillante en el que unas cuantas barquitas daban su toque de color.
Era el punto exacto entre: está desolado y que asco de turisteo.
Me quedé muy quieta tratando de pensar menos y ser un poco más feliz apreciando el momento presente, y esas cosas.
Es fácil cuando todo a tu alrededor es bello.
La superficie del lago se alteró y se dejó ver por un instante el cuello de una tortuga.
Me sentí afortunada.
Podía escuchar a lo lejos las voces de los que remaban, y algún que otro pajarito.
Las que hacían más jaleo eran las gaviotas, mientras revoloteaban entre la orilla y la gente.
De pronto, vi que una de ellas estaba persiguiendo a una paloma, volaba unos metros más arriba.
La paloma hacía una curva, y la gaviota la copiaba. La paloma se acercaba a un roble, y la gaviota la seguía. La paloma hacía círculos cada vez más rápidos, cambiando la altura de vuelo.
«No me lo creo…la está cazando», pensé.
Justo cuando yo ponía los ojos fuera de las órbitas, la gaviota se lanzó en picado sobre el cuello de la paloma y la derribó. La paloma cayó en una orilla y la gaviota se dedicó a destriparla con el pico manchado de sangre.
La tortuga salió otra vez, pero esta vez quería pillar un bocado de paloma. Yo no daba crédito a lo que estaba viendo. Una familia que estaba detrás mío huyó despavorida del escenario del crimen.
De la paloma ya no quedaban más que plumas.
Me quedé ahí mirando, toda traumada. Gaviota del demonio. Tortuga carroñera.
Pero un momento
Para la gaviota era un día feliz. Quizás era su primera cacería y fue volando a contárselo a su familia. Quizás esa tarde sus amigas la alzaron en hombros vitoreando su nombre. Quizás ese día juntó valor para pedirle una cita a la gaviota que le gustaba. Quizás ese día prometió que juntos pondrían un huevo.
El lago volvió a la calma. La tortuga al agua. Las palomas de alrededor seguían como si nada.
Las historias nos rodean. Es un asedio constante. Tu negocio está lleno de historias, no solo el de tus inicios.
Piensa en las peores anécdotas con clientes, en las más divertidas. En los fallos, en los logros internos que tu equipo celebra…
Esas historias pueden ser contadas desde diferentes puntos de vista.
Solo se trata de saber elegir el ángulo que te conviene para vender.
Salvar el culo con storytelling
Rogelio servía cafés a currelas apurados a sus 16 primorosos años.
Un día le contó a su jefe que se acababa de quedar sin transporte para volver a casa, y no sabía qué hacer.
No podía conducir.
No habían más buses.
Un cliente de esos que van todos los días y piden carajillo, le dijo que se podía quedar a dormir en su casa.
Rogelio al terminar su turno de noche, se fue con el cliente.
El piso estaba bastante cerca del centro, y fueron todo el camino conversando sobre los habituales del bar y comentando la mala leche del cocinero.
Manuel (el cliente), abrió el pequeño portal y nervioso señaló la escalera que daba a una puerta estrecha.
Subieron.
Entraron a la casa y cerró con llave la puerta, pero en vez de dejarla puesta en el cerrojo, se la guardó en el bolsillo.
Rogelio lo vió y se le encendieron todas las alarmas.
Manuel lo llevó a una habitación y le dijo:
-Aquí duermes, chaval.
Había una cama doble. Parecía la habitación del dueño de casa, pero Rogelio estaba asustado, no dijo nada.
Se quitó los pantalones y se acostó.
Imposible cerrar los ojos.
Pasado un rato, Manuel entró a oscuras y rodeando la cama se acostó desnudo junto a Rogelio. Era enorme y feo como son los hombres gastados por el alcohol.
A Rogelio se le cortó la respiración mientras notaba la mano de Manuel rozar su pierna.
Tenía ganas de pegarle, pero sabía que no tenía ni una sola chance de ganar por la fuerza.
Por eso dijo:
– Estoy angustiado. Suspiró.
– ¿Y eso por qué, guapo? Le preguntó Manuel.
– Este verano salí con una chica que se llama Roser. Le dijo.- Y ahora viene con que está embarazada de mí. Pero yo creo que esa chica está loca, Manuel, que quiere aprovecharse de mí para que le de dinero.
– Vaya zorra. Manuel se incorporó.
– ¿Tienes algo fuerte para tomar?
– Claro.
Manuel trajo whisky y sirvió dos vasos.
Rogelio se levantó, y comenzó a hablar de Roser, la chica inventada, y le detalló todas las conversaciones imaginarias, la rabia que sentía, la ilusión de usar sus ahorros para viajar y no para dárselos a esa aprovechada.
Manuel, escuchaba y bebía, esperando el momento para echarse encima del chico, pero antes de que salga el sol, se había dormido, borracho.
Rogelio le quitó las llaves del bolsillo, y se fue, escaleras abajo.
Las historias no solo pueden salvarte el culo, también pueden salvar tus ventas, tu negocio.
Si sabes cómo usarlas.
Evita explicar y céntrate en crear imágenes.
Storytelling y matemáticas
Así comenzaba el matemático Eduardo Sáenz de Cabezón una charla que puedes encontrar en youtube, y me pareció magistral:
«Evarist Galois sabía que era la última noche de su vida. Aquel muchacho revolucionario, vehemente y algo alocado, sabía que al otro día moriría a los 20 años de edad.
Había quedado citado en duelo con un capitán y sabía que no tenía ninguna oportunidad.
Así que Evarist Galois pasó la última noche de su vida escribiendo.
Escribió cartas a sus familiares, a sus amigos, y escribió todas las matemáticas que bullían en su cerebro adolescente condenado a apagarse al día siguiente.
Su última carta, a su amigo Chevallierd: “muestra mi trabajo a Jacobi y a Gauss” (…)
¿Ahora quieres saber de qué se trata lo que descubrió Galois?
Galois resolvió en esa carta un problema de siglos, y le dió una solución perfecta, bellísima, brillante.
Las matemáticas que inventó Galois son las que describen el comportamiento de las partículas elementales del universo y a la vez describen la simetría de los suelos y de las paredes del Palacio Nazarí de la Alhambra de Granada».
El poder de las historias.
Ne sé tú, yo tengo unas ganas locas de que me explique qué matemáticas escribió Galois.
No importa el tema, no importa que tu negocio sea complejo, o aburrido (como para mí las matemáticas) siempre puedes recurrir a las historias para despertar el interés en tu cliente.
Los textos de tu web, sea en páginas estáticas, páginas de aterrizaje, correos, cartas de venta (esas en las que ofreces tus servicios o productos) pueden y deben incluir historias y además deben despertar el deseo de más.
No siempre, no todos tus textos comerciales, pero anímate a utilizar el storytelling. Es la herramienta más sencilla y eficaz para vender.
