Los 4 elementos que hacen a una lista de calidad
En estos años trabajando para mi negocio y para otros, he visto listas con diferentes calidades.
Por el 2020 conocí a Yolanda, tremenda profesional al frente de dos marcas. Quedamos para hacer un intercambio: yo le hacía una sesión de consultoría en la que analizaba su embudo y a cambio ella me recomendaba en su lista.
El intercambio era para una marca en torno a los trastornos de alimentación.
Le pregunté cuantas personas tenía en la lista, me dijo: 50 mil suscriptoras. Mientras un hilillo de baba comenzaba a caer en mi camisa, empecé a calcular…
Si Isra Bravo me había nombrado en un par de correos y me había enviado 50, 80 suscriptores cada vez (no sé qué tan grande la tenía por entonces, pero tendría unos 2 mil)
Si Arturo García, con unos 6 mil suscriptores en su lista, en una sola mención me envió 400 suscriptores a la mía…
Con 50 mil… podía aspirar a unos cuantos cientos suscriptoras… y eso podía significar una escalada importante en mis ingresos.
Pero, pero, pero…
Fue más triste que la lecherita esa del cuento que antes de llegar al mercado con su cántaro de leche se tropezó, derramó todo en el suelo y no pudo vender leche, ni comprar pollitos, ni criarlos, ni vender los huevos, ni nada…
Después de la mención ¿sabes cuántas personas llegaron? 50. Cincuenta. Cinco cero.
A ver, cincuenta personas no es nada despreciable, pero no a cambio de a revisar web, landings de venta y correos y ayudarle a mejorar su comunicación y sus ventas…
Y ahora te preguntarás ¿por qué? ¿por qué no entraron más suscriptoras?
La respuesta: Resulta que esa lista no reunía las condiciones y yo por aquel entonces no sabía lo que ahora vas a leer.
Una lista tiene más o menos calidad dependiendo de 4 factores:
1- Tamaño
Como ves, el tamaño importa. Pero antes me fijo en los otros.
2- Calidad o temperatura del lead (lead=suscriptor)
Decimos que los leads están fríos si están lejos de comprar y calientes si además de querer comprar nos conocen y confían en nuestra marca. cuando llegan a la lista.
Aquí tenemos que preguntarnos cuánto nos conocen y qué han hecho para llegar aquí. Te voy a ordenar los casos de mejor a peor para que sepas cuándo un lead está más calentito:
- Caliente caliente:
Entró a la lista después de comprar un lead magnet: compró algo que le ofrecías, eso demuestra que están muy interesados en la solución. Al leer el contenido (si ese lead magnet es bueno) te habrás vendido el siguiente paso.
- Caliente Caliente:
Entró a la lista por referencia de otra persona que te recomendó en su lista (referidos). Si tiene una buena lista, la gente que envíe viene con la tarjeta en la mano.
- Caliente:
Entró a la lista después de escucharte en una entrevista. Te escuchó una hora hablando de lo que sabes y luego entró. Por eso ya reconoce tu autoridad y confía en ti.
- Tibio:
Entró a la lista porque te sigue en RRSS: A veces es exactamente igual que en el punto de arriba, ya te conocen. Pero a veces se suscriben rápido y todavía les falta confianza o autoridad.
- Tibio
Entró a la lista por acceder a un lead magnet gratuito. (Depende del lead magnet y de cuánto calienta a los suscriptores).
- Frío:
Entró desde una publicidad: si la publicidad dirigía a la newsletter puede ser in suscriptor de calidad. Pero si entró para comprar algo puntual o para un reto que no tiene demasiada relación con lo después mencionas en los correos, que puede que no esté interesado. Esto lo he visto en negocios que únicamente vivían de lanzamientos.
- Frío:
Entró por tráfico SEO: depende de la llamada a la acción, pero también corremos el riesgo de que sea un lead casi frío.
Por eso, cuando vendes servicios apunta a conseguir leads lo más calientes que puedas. Apunta a una lista pequeña y bien calentita, así los conviertes rápido.
No juegas a volumen. Juegas a calidad del lead.
En cambio, cuando vendes producto o formación (algo escalable), vas a volumen.
Por supuesto que te convienen leads calientes, pero no te cortes, ve a por todos los leads que tus recursos te permitan.
Grábate esto a fuego:
Por eso, cuando vendes servicios
apunta a conseguir leads lo más calientes que puedas,
a una lista pequeña y bien calentita, así los conviertes rápido.
No juegas a volumen. Juegas a calidad del lead.
En cambio, cuando vendes producto o formación (algo escalable), vas a volumen.
3- La motivación de compra
En el caso de la lista de los 50 mil, pasaba lo siguiente:
Las suscriptoras buscaban una solución a un problema con la comida y la ansiedad. Esto hace que se muevan muchas veces de forma compulsiva buscando una solución rápida a un problema que se presenta de forma muy intensa.
Su motivación al darse de alta en la lista tiene que ver con la búsqueda de alivio.
¿Y qué pasa con eso? Que esa misma persona, casi seguro que, en un año no estará en el mismo punto. Seguramente ya encontró una solución. O está en un punto peor en el que quizás ya no la puedes ayudar.
Su motivación es breve en el tiempo.
Pero veamos una lista creada con otro tipo de motivación.
Suponte que te dedicas a la inversión en inmuebles. Tus suscriptores tienen una motivación de status y de seguridad, pero junto con la de mejora de rol, es decir que no están buscando una solución rápida.
Quieren convertirse en esa persona capaz de reconocer una buena inversión y obtener el beneficio. Por eso, esas personas están dispuestas a invertir más tiempo en mantenerse informados, en aprender, en empaparse del tema que les interesa.
Una lista con una motivación de largo plazo es una lista que responde diferente a una creada con una motivación de urgencia o corto plazo.
Todas las listas están bien. De todas podemos sacar clientes.
Lo importante es saber diagnosticar y calcular qué podemos esperar de cada una de ellas.
4- La nutrición de la lista
Las listas son como las plantas.
Se siembran y crecen gracias a nuestros cuidados. Se alimentan con correos.
En el caso de las 50 mil, estaba abandonada como terreno baldío. Cada tanto Yolanda les enviaba un correo culposo en el que les ofrecía algunos cursos. Luego desaparecía.
Por eso sus suscriptoras no respondían.
Es como tener un amigo que solo te llama cuando necesita un favor. Al final te sientes usado (Yolanda por aquel entonces trabajaba por cuenta ajena, por eso aún tenía a esa lista sobreviviendo con suero)
Una lista bien nutrida es una lista a la que alimentas con frecuencia. La máxima que puedas. Una lista bien nutrida es una lista en la que siempre hay algo interesante que comprar.
Las ventas dependen de que la audiencia esté en sintonía con lo que ofreces, con la que escribes a la lista y de lo buenos que sean tus correos.
Si son malos, si aburren, si no tienen llamada a la acción, si no emocionan, la lista va a convertir bajo mínimos (un 1% se dice que es el mínimo). Pero si envías buenos correos, aumentarás esa tasa de conversión.
La nutrición será la siguiente, según la frecuencia de envíos:
1. Si es una lista de email diario (o varios envíos por semana) es una lista bien nutrida. Será una lista fiel de la que puedes sacar ventas a repetición, afiliación, menciones, etc. Una fuente de la que brota el dinero.
2. Si es de email semanal constante: es menos nutrida, pero aún así puede ser muy activa y rentable.
3. Si es de email de lanzamiento: si solo escribes cuando tienes un lanzamiento, es una lista famélica. Te puede dar ventas, pero no estás generando expectativa (demanda).
¿Con qué frecuencia envío correos?
Mañana veremos los detalles, te avanzo que tiene que ver con lo que estás vendiendo.
