Declaraciones de Ana Karenina extrañamente útiles para tu copy
Ana Karenina es un libro que nunca terminé, pero siempre recuerdo cómo empieza. Decía:
«Todas las familias felices se parecen unas a otras, pero cada familia infeliz lo es a su manera»
Traducido al copy:
Todas los textos comerciales buenos se parecen, pero cada texto que no funciona, falla a su manera.
Explicado mejor:
Las teorías son todas muy bonitas, pero cuando escribes para vender se cuelan allí todo tipo de fallos, como las resistencias a la venta, la inseguridad, o el exceso de confianza.
Hay muchas maneras de echar a perder un copy, por más que te hayas leído a los grandes del copywriting.
Lo siento.
Después de pasar unos años corrigiendo el copywriting de campañas, correos, cartas de ventas, páginas de suscripción, webs y presupuestos sé que es verdad eso de que:
El diablo se esconde en los detalles.
Por mucho que repasemos una y otra vez lo que escribimos hay ángulos muertos, zonas de agua estancada que hacen que el copy tenga ese tufillo anti ventas.
- Como el cliente que vendía un curso de robótica y no se dio cuenta de que el argumento de venta chocaba con el formato del producto, creando una OBJECIÓN grande como un rascacielos (solo tuvo que cambiar la manera en la que ofrecía su curso).
- O la coach que animaba a sus lectoras a abrirse y a comunicarse, pero ella se refugiaba citando frases célebres y no se abría en ningún lugar de su embudo, haciendo que sea imposible creer una sola palabra de su discurso porque parecía el copia y pega (tuvo que usarse a sí misma para generar conexión de marca).
- O el arquitecto que dominaba el storytelling y conocía a la perfección a su cliente ideal, pero que en las llamadas a la acción apestaba a necesidad y no sabía cómo hacerlo mejor.
- O el traffiker que eligió un público al que no le podía vender un servicio de tiket alto y tuvo que reescribir toda la campaña (le quieres vender a gente con más presupuesto que tú, pero le hablas como si tuviera el tuyo, el error más repetido entre freelancers).
- O la copywriter que en vez de vender escribía como peleando con un cliente tóxico y descubrió que tenía que cambiar la Home de su web.
- O la directora de marketing que estaba tan orgullosa de su empresa que no lograba que sus copys sean ni medianamente creíbles, aunque estuviera contando la pura verdad (lo solucionó con unos retoques rápidos).
Por mucho que aprendamos de copy, por mucho que estudiemos de ventas, tenemos ángulos muertos.
Y hasta que no los reconoces y los controlas, están MACHACANDO TUS VENTAS.
Una vez leí del mismísimo Robert Cialdini que se había demostrado en un estudio hecho por Patrick Laughlin que ninguna persona, por más experta que sea, puede mejorar los resultados de un equipo.
Y lo que te propongo es que nos reunamos a revisar esos textos para desenmascarar esos ángulos muertos.
De esta idea y de esta necesidad que tenemos desde que comenzamos a aprender copywriting, nacen las Sesiones de Guerrilla.
Venga, Inés. Vamos al grano que ya nos conocemos
Vamos
Tú tienes alguna idea (o mucha) sobre copywriting. Tienes textos que tendrían que vender pero no venden. O venden, pero crees que podrían vender más.
No lo sabes.
Puede ser una campaña de correos, una landing, los textos de una web, presupuestos, lo que sea…
No convierten y te dejan con mil dudas rebotando por las paredes de tu cráneo:
¿Por qué? ¿Qué es lo que está fallando? ¿Es la historia de la landing? ¿El titular no tiene fuerza? ¿Las balas están bien? ¿Cambio el enfoque? ¿Lo cambio todo?
¿Me he equivocado de audiencia? ¿No he entendido bien el mercado en el que entro? ¿Me he equivocado con el producto? ¿Es solo cuestión de tiempo que esto funcione bien?
¿Le falta pasión y picante? ¿Le echo sal? ¿Me cambio de casa? ¿De nombre?
Un día comienzas con las preguntas y al otro no sabes ni cómo ponerte los pantalones.
O puede que aún no hayas publicado esos textos. Los has escrito, pero aún no han visto la luz y antes de despilfarrar tu presupuesto de publicidad te gustaría saber si se puede hacer mejor.
¿Algo sobra que tengamos que quitar?
¿Algo falta que tengamos que añadir?
Una Sesión de Guerrilla es un encuentro mano a mano donde te cuento lo que veo.
Vemos lo que está bien aplicado y los aspectos del copywriting que manejas bien, para que no dudes de lo que no tienes que dudar.
Hay que ponerle límites claros al síndrome del impostor ¿sabes? Le tenemos que decir:
– No toques las narices, esto está muy bien escrito.
Luego hablamos de lo que en tu copy puede mejorar.
Analizaremos los problemas más obvios y también los detalles, esos matices que parecen inocentes pero que pueden aniquilar la tensión de compra.
¿Y cuáles son esos matices?
Te explico:
La imagen
Supongamos que un buen copy, un buen texto comercial, es como un globo.
Un orondo globo rojo.
Este globo rojo, si falla porque no está bien encarado el estudio de mercado o porque no aciertas con la motivación de compra de tu público objetivo, revienta.
PUUUM!
No sirve. Así sin más.
En cambio, si tiene errores en el enfoque o la psicología de venta, es decir de la actitud y con los elementos persuasivos, quizás no reviente, pero es como cuando se te escapa de las manos y se va poco a poco hacia el cielo…
El globo se aleja hasta perderse en el cielo.
Puede que salgan algunas ventas si el primer ítem está bien, pero algo estará frenando las conversiones.
Veamos otro tipo de problema, el de estilo: uso de recursos narrativos, ritmo de escritura, uso de la gramática.
Digamos que si todo lo anterior está bien, este tipo de fallos no pincha el globo, ni lo deja escapar… pero es como esos agujeros diminutos que hacen que el globo al principio de la fiesta esté bien guapo, pero al final se parezca a una pasa de uva marchita.
¿Y cuál es el problema?
Que para llevar al lector de un párrafo al otro, mejor si se lo pones fácil escribiendo con gracia.
Porque ya sabes, cuánto más logras que lea, más cerca estará de comprarte a ti y no a la competencia.
Ah, que me olvidaba.
Un texto también puede fallar por su ortografía.
Pero te aseguro que si todo lo anterior está bien, que falte una tilde, no tendrá importancia. Ni siquiera si te olvidas de la tilde en la palabra TÚ.
La ortografía no nos preocupa, la puedes consultar con la RAE.
Entonces, repasemos los posibles errores en orden de importancia:
1- De estudio de mercado o de público objetivo.
2- De actitud y psicología de venta.
3- De gramática, estilo, recursos narrativos y ritmo de escritura.
4- De ortografía.
Estos son los diferentes niveles que comentaremos en la Sesión de Guerrilla.
Hablaremos mucho de cómo se cuelan las resistencias a la venta en los lugares más insospechados, o cómo transmitir autoridad (o todo lo contrario), a veces por cómo se estructura una idea.
Porque no es lo mismo decir:
“¿Estás buscando un regalo para estas navidades?”, que decir: “Si cuando buscas un regalo de navidad te preguntas… bla,bla,bla”.
O como con el CTA (llamada a la acción), por ejemplo.
Un texto puede estar muy bien pensado, con un buen titular, con gancho…pero al llegar a la llamada a la acción se echa todo a perder por un mensaje que frena la compra (como cuando quieres fingir que no te importa que compren pero queda un efecto raro, como demasiado “chulo”).
Sigamos.
Con todo lo que hablemos en la Sesión de Guerrilla tienes para practicar y profundizar no solo en los textos que revisemos, sino además te será útil en cada uno de los escritos que hagas desde ese día y en adelante.
En una Sesión de Guerrilla ganas ideas, conceptos y sutilezas que te traerán dinero desde que termina esa sesión y para siempre.
¿Suena a promesa inflada?
No te creas, es lo que tiene el copywriting: una vez que te impregnas de sus principios, lo aprovechas para todo.
Ya, vale, pero entonces…
¿Cuál es el primer paso?
Lo primero:
- Envías un correo diciendo lo que quieres que revisemos en una Sesión de Guerrilla.
*En el correo adjuntas documentos. No te cortes.
Por ejemplo, si tienes una landing de 3 719 palabras (como la que me enviaron el otro día) ya tenemos suficiente. Allí seguro que has dejado que salgan a la luz tus vicios y fallos preferidos, tus habilidades, tus manías.
En cambio, supongamos que te preocupa una landing corta.
En ese caso te pediré que me envíes más textos, para tener una visión general de cómo escribes.
Luego nos centraremos en el texto principal, el que te quita el sueño. O sin son breves, en un par de ellos.
De esta manera podré hacer un diagnóstico más preciso.
Entendido, ¿entonces, qué es lo siguiente?
- Fijamos fecha y hora para la sesión.
Nos encontramos por Zoom.
Prometo no pasar de las 2 horas, no quiero abusar.
Te irás con correcciones de las 4 áreas a tratar, sugerencias, ideas y por supuesto las razones que sustentan los cambios que te indico para que puedas aplicarlos por tu cuenta.
Tú tomarás notas, porque es un buen ejercicio, pero además recibirás el audio de la sesión.
Es altamente probable que salgas con un remolino de información, pero con el paso de los días se irá asentando cada cosa en su sitio.
Entonces podrás sentarte a reformar tus textos para aumentar las ventas del producto o servicio que estés ofreciendo.
Y los que vendrán… porque espero que lances más productos o servicios a tu mercado.
Es lo que tiene el copy… no tiene fecha de caducidad.
¿Con eso ya estaría?
No, no hemos acabado.
Hay un regalo, un regalo sorpresa para ti si haces una Sesión de Guerrilla.
Es un BONUS que no me da la gana revelar.
Así que la única manera de descubrirlo es haciendo una.
¿Alguna pista sobre ese regalo?
Sí, es muy valioso y te ayudará en tu camino hacia las ventas.
Vaya y por todo eso ¿con cuánto me vas a clavar? ¿800€? ¿1500€?
A ver si cuidamos ese tonito.
No te clavo nada. Lo que hago es cobrarte 600€ (impuestos incluidos).
Pensé que por una revisión personalizada, con repaso de varios textos, más una sesión dedicada a mi negocio cobrarías más.
Lo sé. Es lógico. Pero eso es todo, por ahora.
Tanto si vienes tú, como si a la Sesión viene también tu equipo, solo son 600€.
Entonces perfecto, te escribo para agendar la Sesión de Guerrilla...
Un momento, un momento.
No te apresures. Antes lee con atención:
ADVERTENCIA 1 :
Si veo que el problema de tu copy es del nivel 1, te haré pupa.
Intentaré ser suave y considerada, pero dolerá igual:
– Lo siento, te has equivocado, esta no es una motivación suficiente para generar deseo de compra, debes tirar los documentos a la papelera y volver a comenzar con otro enfoque.
Tranqui, hablaremos acerca de cuál puede ser el enfoque correcto y comentaremos opciones.
ADVERTENCIA 2:
No haré una investigación sobre tu mercado ni conozco en profundidad tu producto, así que no podré resolver algunos aspectos. Lo que te aseguro es que si voy a decir algo de lo que no puedo estar segura, te avisaré de antemano.
En plan:
-No conozco este sector, así que no sé si me equivoco en esto que te voy a decir, pero me parece más útil si…
ADVERTENCIA 3:
Si me entregas unos textos que yo no vea cómo mejorar, después de leerlos te diré:
-Lo siento, no trabajaré contigo.
Es muy cruel. Lo nuestro habrá terminado antes de empezar.
¿Por qué no te atiendo en ese caso?
Simple
Si te cobro 600€ por un Sesión de Guerrilla es para que ganes más pasta. Si no veo cómo puedo ayudarte a ganar más dinero ¿de qué vamos a hablar tú y yo?
Pues eso
¿Puedes parar ya con la landing? ¿No ves que quiero reservar mi sesión?
Ahora sí.
Esto se acaba.
Entonces:
- Si quieres un mano a mano de copy y ventas en los que estudiar tu personal y única manera de hacer las cosas.
- Que saque la lupa y revise tu campaña de correos, tu landing, o todo un EMBUDO para saber dónde hay zonas que ponen en peligro las ventas. (los embudos grandes suelen necesitar más de una Sesión, eso lo hablamos).
- Desbloquearte si estás pasando un momento en el que las dudas te paralizan y te hacen postergar las ventas hacia un futuro incierto.
- Consejos específicos que usamos día a día en las trincheras, consejos ya adaptados a nuestros lectores (es decir las mismas teorías americanas de los años 40′ pero ajustadas a nuestros días).
- Si quieres simplemente ser mejor en las ventas, la persuasión y el copywriting.
- Si te interesan los conocimientos extremadamente útiles y rentables que no tienen fecha de caducidad y que puedes aplicar una y otra vez a cada texto comercial que escribas de ahora en adelante.
- Si no te importa que te marquen los errores y tienes el coraje de borrar y volver a escribir si es necesario.
- Y todo bajado a tierra para que lo apliques inmediatamente.
Escribe ahora mismo un correo a:
ines@inesdiazcopywriter.com
Mira, también lo decía Aristóteles (antes de Tolstoi en su libro de Ana Karenina).
«Hay que añadir aún que de muchas maneras puede uno errar, pues el mal, como se lo representaban los pitagóricos, pertenece a lo infinito, y el bien a lo finito, y de una sola manera es el acierto. Por lo cual lo uno es fácil, lo otro difícil: fácil el fallar la mira, difícil el dar en ella. Y por esto, en fin, es propio del vicio el exceso y el defecto, y de la virtud la posición intermedia: los buenos lo son de un modo único, y de todos los modos los malos»
¿Traducido?
Que agendes tu Sesión de Guerrilla. Eso decía Aristóteles.
ines@inesdiazcopywriter.com
